Arranque
Octubre
Duración mínima
6 meses
Usuarios
25
Alcance
CDMX · Corporate & Enterprise
Cronograma · Octubre a marzo
Oct
Kick-off y diseño
Definiciones RevOps y modelo de datos.
Nov
Configuración y go-live
Hubs, pipeline, playbooks, migración y 25 usuarios certificados.
Dic
Adopción, no resultados
Mes corto y de baja actividad: higiene de datos y adopción.
Ene–Feb
Operación medida
Las tres líneas de acción a ritmo pleno.
Mar
Corte y decisión
Business case y elección de ruta.
Línea base
La operación actual
Leads entregados en Excel, Dynamics como repositorio transaccional y forecast sin trazabilidad. Se mide al inicio del piloto para tener punto de comparación.
Grupo de tratamiento
CDMX · 25 usuarios con piloto RevOps
HubSpot Sales Hub Enterprise con modelo de datos, procesos, playbooks y dashboards de Zubia, operando las tres líneas de acción comercial.
El delta contra la línea base es el business case para decidir la ruta al mes 6.
KPIs del sistema comercial
Medición diferenciada
KPIs por línea de acción comercial
Cada línea se mide por separado. Es la única forma de saber, al final del piloto, dónde conviene concentrar el esfuerzo comercial.
New Business
- Leads calificados por fuente y costo por lead
- SLA de primer contacto cumplido
- Cuentas nuevas ganadas y ticket promedio
Upsell
- Cuentas de la base instalada trabajadas
- Tasa de conversión a conectividad avanzada
- Incremento de ticket y share of wallet por cuenta
Cross-sell
- Oportunidades consultivas generadas
- Ticket y margen por proyecto
- Tasa de cierre con preventa involucrada
Mes 6 · Punto de decisión
Tres rutas posibles, definidas desde hoy
Ruta A · Expandir
Proyecto formal de escala
Los resultados justifican llevar el modelo al resto de la operación nacional. Se convierte en un proyecto nuevo, con alcance, equipo y fee propios — ya no un piloto.
Criterios
- Mejora clara en conversión y forecast accuracy vs. línea base
- Adopción sostenida por encima del umbral acordado
- Al menos una de las tres líneas con retorno demostrable
Ruta B · Extender
Optimización con fee complementario
La dirección es correcta pero la evidencia aún es parcial. Se extiende el periodo para consolidar adopción y completar el ciclo de venta consultiva, con un fee complementario acordado.
Criterios
- Tendencias positivas sin cerrar todavía el ciclo de venta largo
- Adopción en curva de aprendizaje
- Ajustes de proceso o de datos aún en implementación
Ruta C · Detener
Cierre ordenado del piloto
Si los indicadores no sostienen la hipótesis, se cierra el piloto con la documentación, el modelo de datos y los aprendizajes entregados a MCM. Sin compromisos abiertos.
Criterios
- Sin mejora medible frente a la línea base
- Condiciones de corresponsabilidad no cumplidas
- Prioridades del negocio cambiaron