New Business
Adquisición de nuevos clientes
Hipótesis de negocio
Hoy el lead nace en HubSpot y muere en un Excel. Con un funnel trazable de punta a punta podemos medir, por primera vez, cuántas cuentas nuevas produce realmente la demanda generada — y a qué costo.
Motor inbound
- Campañas y contenidos por segmento e industria
- Landing pages y formularios conectados al CRM
- Lead scoring y calificación automática (MQL → SQL)
- Ruteo automático al ejecutivo correcto con SLA de primer contacto
Motor outbound
- Listas de cuentas objetivo construidas sobre el modelo de datos
- Secuencias multicanal (correo, llamada, LinkedIn)
- Prospección asistida con guías de conversación por vertical
- Registro automático de actividad desde telefonía
Soporte en el CRM
- · Empresa Operadora y Grupo Corporativo como cuenta objetivo
- · Inmueble / Sitio para calificar factibilidad desde el primer contacto
- · Oportunidad con tipo de negocio = New Business
Guía de venta (Sales Hub)
- · Guía de descubrimiento por segmento (PYME vs Corporate/Enterprise)
- · Criterios de calificación verificables por etapa
- · Plantillas de propuesta ligadas a la Oportunidad y al Inmueble
KPIs de la línea
- · Leads calificados por fuente
- · SLA de primer contacto
- · Tasa MQL → SQL → Oportunidad → Cierre
- · Cuentas nuevas ganadas y ticket promedio
A validar en el piloto
Dos modelos de atención para una fuerza de ventas de 500 personas
Hoy toda la oferta se atiende igual. El piloto pone a prueba la hipótesis de que hay dos motions distintos, con economía distinta — y que el CRM puede sostener ambos sin duplicar procesos.
Hipótesis A · Atención a escala
Conectividad transaccional para PYME
Para la oferta transaccional de internet, la hipótesis es que existe un mecanismo de atención a escala — inbound, autoservicio, ruteo automático y secuencias — de menor costo y mayor eficiencia que la visita presencial. El piloto lo prueba con volumen real, no con supuestos.
- Menor costo de adquisición por cuenta
- Ciclo de venta corto y estandarizado
- Automatización y secuencias como motor principal
- Capacidad de atender mucho más volumen con el mismo equipo
Hipótesis B · Venta consultiva
Ticket alto con capas de servicio
Para la oferta consultiva — servicio, hardware y software integrados — la hipótesis es que el ticket y la rentabilidad crecen cuando el ejecutivo administra la relación y no la transacción: plan de cuenta, múltiples stakeholders y preventa técnica desde el descubrimiento.
- Ticket y margen significativamente mayores
- Ciclo más largo, con más stakeholders involucrados
- Guías de venta y preventa técnica como motor
- Gestión de relación y plan de cuenta, no solo cierre
Por qué importa
Instrumentar las tres líneas por separado es lo que permite responder, al final del piloto, la pregunta que hoy no tiene respuesta: dónde conviene poner el siguiente peso de esfuerzo comercial — en cuentas nuevas, en subir a las que ya son clientes, o en llevarles más soluciones.